แบบจำลองทางการเงินคือการคำนวณกระแสในปัจจุบันและอนาคตของ บริษัท รูปแบบทางการเงินที่จำเป็นหาก:
1. คุณต้องการสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนทางการเงิน
2. คุณระดมทุน
3. คุณต้องการหลีกเลี่ยงการล้มละลาย
ฉันมีประสบการณ์สำคัญในการสร้างแบบจำลองทางการเงินทั้งแบบเต็มเวลาและนอกเวลา ในฐานะส่วนหนึ่งของการพัฒนาสตาร์ทอัพ / ธุรกิจ (รวมถึงของตัวเอง) ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจแบ่งปันแนวทางในการสร้างโมเดลทางการเงิน
คำแนะนำ: หากคุณไม่รู้ว่าจะเริ่มจากตรงไหนและไม่มีวิธีจ่ายเงินเพื่อขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญคุณสามารถใช้เทมเพลตได้ซึ่งมีอยู่มากมายบนอินเทอร์เน็ต (หรือลิงก์ดาวน์โหลดอยู่ด้านล่าง) แต่โปรดจำไว้ว่าธุรกิจของคุณ ไม่เหมือนใครดังนั้นจึงควรสร้างแบบจำลองทางการเงินตั้งแต่เริ่มต้น หากคุณใช้เทมเพลตอย่าทำสุ่มสี่สุ่มห้าปรับแต่งเอง ตัวอย่างเช่น ในบริษัทที่ปรึกษาห้ามใช้รูปแบบทางการเงินก่อนหน้าของธุรกิจที่คล้ายคลึงกันห้ามแม้กระทั่งใช้เทมเพลตหลายแบบซึ่งทั้งหมดนี้คำนวณสำหรับแต่ละธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น
ส่วนหลักของรูปแบบทางการเงิน
รูปแบบธุรกิจทางการเงินต้องมีองค์ประกอบดังต่อไปนี้:
- แผนการขาย: แผนธุรกิจของคุณสร้างรายได้อย่างไร? ตัวแปรหลักที่รายได้ของบริษัทและการคาดการณ์ขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้ตามฤดูกาลมหภาคและอุตสาหกรรม
ตัวอย่างก็จะเป็น
1. ตรวจสอบโดยเฉลี่ย
2. จำนวนผู้เยี่ยมชม
3. จำนวนลูกค้า
4. พื้นที่ร้านค้า
สำหรับร้านค้าออนไลน์
1. การจราจร
2. จำนวนลูกค้า
3. ใบเสร็จการสั่งซื้อ
4. GMV (มูลค่าสินค้ารวม)
5. ปริมาณการสั่งซื้อต่อลูกค้า ฯลฯ
- แผนการจัดหางาน: ใครคือคนที่จำเป็นในทีมเพื่อสร้าง บริษัท และคุณควรจ้างพวกเขาเมื่อใด
- แผนการใช้จ่าย: การบำรุงรักษาเซิร์ฟเวอร์ / โฮสติ้งมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่, ดึงดูดลูกค้าใหม่, เช่าสำนักงาน? ต้นทุนเติบโตอย่างไรเมื่อธุรกิจเติบโต?
- เมตริก: ลูกค้ารายหนึ่งทำรายได้เท่าไหร่ในชีวิตของเขากับ บริษัท (LTV)? การได้มาซึ่งลูกค้าหนึ่งราย (CAC) มีค่าใช้จ่ายเท่าไร? รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) คืออะไร? อัตราการแปลงจากผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้าคืออะไร? เมตริกนี้มีความสำคัญสำหรับธุรกิจและที่สำคัญกว่านั้นคือเมตริกรายได้เพิ่มขึ้นและเมตริกค่าใช้จ่ายลดลง
การรายงาน: ในการส่งออกคุณต้องสร้าง P&L และกระแสเงินสดสำหรับงวดปัจจุบันและอนาคต
เคล็ดลับ: การสร้างแบบจำลองทางการเงินไม่ใช่วิทยาศาสตร์ไม่มีคำตอบที่ถูกต้อง อย่างไรก็ตามมีบางอย่างที่ใช้ได้ผลและบางอย่างที่ไม่ได้ผล
โปรแกรมการขาย
นี่คือส่วนที่สำคัญที่สุดของแบบจำลองทางการเงิน แผนการขายที่ดีประกอบด้วยตัวขับเคลื่อนการขายซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ผลักดันยอดขาย นั่นคือไม่เพียงพอที่จะแสดงให้เห็นว่าตัวเลขรายได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในแต่ละเดือน แต่สิ่งสำคัญคือต้องแสดงส่วนประกอบของรายได้เหล่านี้และการเติบโตของพวกเขาส่งผลต่อการเติบโตของรายได้ทางธุรกิจอย่างไร และเมตริกนี้ต้องเป็นตัวเลข
ตัวอย่างเช่น จำนวนผู้เยี่ยมชมไซต์ (การเข้าชม) - จำนวนการลงทะเบียน / โอกาสในการขาย / แอปพลิเคชัน - จำนวนการสาธิต - จำนวนคำสั่งซื้อ - เปรียบเทียบ ต้นทุนการสั่งซื้อ ลองนึกถึงแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายตั้งแต่เวลาที่คุณ "พบ" บริษัท ไปจนถึงการซื้อ และคำนวณการแปลงของแต่ละขั้นตอน
เมื่อคุณคิดช่องทางในการดึงดูดลูกค้าใหม่ได้แล้วคุณต้องคำนวณจำนวนลูกค้าสำหรับช่วงเวลานั้น: ลูกค้าที่ชำระเงินสำหรับช่วงเวลาก่อนหน้า + ลูกค้าที่ชำระเงินสำหรับช่วงเวลาปัจจุบัน - ลูกค้าที่หยุดจ่าย / ทิ้ง = ลูกค้าที่ชำระเงิน สำหรับระยะเวลาการรายงาน หากมีการแบ่งตัวเลือกผลิตภัณฑ์หรือการสมัครสมาชิก (เดือน / ปี) การคำนวณจะต้องอยู่ในบริบทของผลิตภัณฑ์หรือตัวเลือกการสมัครสมาชิก
ดังนั้นตอนนี้เรานำลูกค้าจำนวนนี้มาคูณด้วยเช็คเฉลี่ยและรับรายได้สำหรับช่วงเวลานั้น นอกจากนี้ยังเป็นการดีกว่าที่จะแบ่งการคำนวณตามผลิตภัณฑ์หรือตัวเลือกการสมัครสมาชิก
แผนการรับสมัคร
เสร็จสิ้นการขายไปที่แผนการสรรหา สำหรับผู้เริ่มต้นส่วนใหญ่เงินเดือนเป็นค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุด ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะคำนวณให้แน่ชัดว่าคุณต้องการให้ บริษัท เติบโตเมื่อใดและใครเพื่อที่จะไม่จ้างคนเร็วเกินไปและมากเกินไป
ตำแหน่งหลัก:
1. การขายและการตลาด (นักการตลาดเนื้อหา, การตลาดออนไลน์ / ผู้เชี่ยวชาญ SEO, PR, ผู้จัดการฝ่ายขาย, ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า)
2. หลังการขายและการสนับสนุนลูกค้าด้านเทคนิค (ผู้จัดการ)
3. การพัฒนา (นักพัฒนาผู้จัดการผลิตภัณฑ์)
4. ธุรการ / การจัดการ (นักบัญชีทนายความเลขานุการซีอีโอซีโอโอ ฯลฯ )
ตำแหน่งงานบางตำแหน่งไม่จำเป็นสำหรับธุรกิจของคุณโดยสิ้นเชิงบางตำแหน่งสามารถจ้างได้ แต่บางตำแหน่งก็เป็นรากฐานของธุรกิจของคุณ ประเด็นสำคัญคือการจัดเตรียมแผนการจ้างงานที่ปรับขนาดได้: นึกถึงความสามารถในปัจจุบันของทีมคุณ:“ สำหรับลูกค้า X ทุกคนฉันต้องการสมาชิกในทีมใหม่ 1 คน (สำหรับฟังก์ชันที่เกี่ยวข้อง) ผู้จัดการบัญชีสามารถรับลูกค้าได้กี่รายก่อนจ้างรายอื่น คุณมีพนักงานขายกี่คนจนกว่าคุณจะต้องการผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อจัดการพวกเขา คุณมีผู้จัดการฝ่ายขายกี่คนและถึงเวลาจ้างผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อจัดการและจ้างพนักงานขาย คุณมีพนักงานกี่คนจนกว่าคุณจะต้องการผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคล?
แผนการใช้จ่าย
ค่าใช้จ่ายทั้งหมดจะแบ่งออกเป็นต้นทุนผันแปรต้นทุนคงที่และการปรับขนาด (ลูกค้าทุกคนที่ 100 ต้องมีบัญชีผู้จัดการใหม่)
โดยปกติฉันจะแบ่งค่าใช้จ่ายของฉันตามต้นทุน (ค่าใช้จ่ายทั้งหมดในการผลิต / รับผลิตภัณฑ์) การตลาดและการขาย (ค่าใช้จ่ายทั้งหมดในการหาลูกค้า) และค่าบริหาร (ค่าเช่า ฯลฯ )
เมตริก
ได้แก่ เศรษฐกิจต่อหน่วย ชุดเมตริกขึ้นอยู่กับสายธุรกิจ แต่มีเมตริกพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับ บริษัท ใด ๆ :
- CAC - ต้นทุนการหาลูกค้า
- MRR - รายได้ประจำทุกเดือน
- อัตราการปั่น - อัตราการปั่นของลูกค้า
- อัตรา Conversion - การแปลงจากการเข้าชมเว็บไซต์ไปสู่การซื้อ
- LTV - มูลค่าตลอดอายุการใช้งานลูกค้าทำเงินได้เท่าไหร่ในระหว่าง "ชีวิต" กับ บริษัท
- ARPU - รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า
การรายงาน
ผลลัพธ์ของแบบจำลองทางการเงินควรเป็น P&L (งบกำไรขาดทุน) และงบกระแสเงินสดซึ่งแสดงจำนวนเงินที่จำเป็นและในช่วงเวลาใดจะมีจุดคุ้มทุนเมื่อใดและจะมีหรือไม่และเป็นพื้นฐาน สำหรับการคำนวณมูลค่าของ บริษัท
เคล็ดลับ: ควรสร้างแท็บแยกต่างหากสำหรับแหล่งที่มาและข้อมูลจากการคำนวณและสำหรับข้อมูลจากการคำนวณให้อ้างอิงตัวเลขบนแผ่นงานกับข้อมูลต้นทางให้มากที่สุด จะเป็นการดีกว่าที่จะทำเครื่องหมายประเภทต่างๆของตัวเลขด้วยสีที่ต่างกัน ตัวอย่างเช่นตัวเลขที่ตอกด้วยมือจะเป็นสีเหลืองและการคำนวณจะเป็นสีน้ำเงิน และรายละเอียดเพิ่มเติมจะดีกว่า: การคำนวณรายเดือนจะดีกว่าการคำนวณรายปีหรือรายไตรมาสเสมอโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเริ่มการเดินทาง
แบบจำลองทางการเงินเป็นเครื่องมือที่สำคัญที่สุดในการวิเคราะห์ตำแหน่งและโอกาสในการเติบโตของ บริษัท เป็นเครื่องมือไม่ใช่เอกสารที่สะท้อนถึงเศรษฐกิจของธุรกิจ ทุกเดือนวิเคราะห์ผลลัพธ์ถามตัวเองสร้างสมมติฐานและทดสอบ: เหตุใด Conversion จึงลดลงหรือจำนวนยอดขายต่อลูกค้าลดลงเราจะลดลูกค้าลง 1% ได้อย่างไรเราจะเพิ่มการตรวจสอบ 10% ได้อย่างไร จำเป็นรับ 10 x รายได้ปัจจุบัน?